Juliano Dutra, co-fundador da Gringo, vendida por R$ 1 bilhão para o Sem Parar, e um dos cérebros por trás do iFood e da Rápido, viveu na pele a montanha-russa do empreendedorismo. Ele já esteve do lado de quem não consegue transformar um investimento de US$ 1 milhão em crescimento, e do lado de quem vende uma empresa por um valor bilionário, 100% em cash e sem earnout.
A trajetória de Juliano é uma aula sobre a importância do foco, do timing, da construção de um time de executivos e, acima de tudo, sobre a arte de se tornar desnecessário na própria empresa para maximizar o valor de um exit.
Foco e a Dor do Mercado: A Gênese do iFood e da Rápido
A história do iFood e da Rápido (que depois se fundiu com o iFood) nasce de uma obsessão com o foco. No início, o iFood era um marketplace que conectava clientes e restaurantes. Ponto. A equipe resistiu à tentação de resolver problemas adjacentes como pagamento e logística.
Mas a dor da logística era tão grande que se tornou uma oportunidade. Muitos restaurantes não faziam delivery porque não tinham como entregar. A Rápido nasceu como um spin-off para resolver esse problema, criando uma "Uber de motoboys".
A grande virada veio com a entrada da Uber Eats no Brasil, que foi a primeira a oferecer uma solução integrada de venda e entrega. Isso forçou a fusão da Rápido com o iFood e consolidou o modelo que hoje domina o mercado.
A Lição do Super App: Foco no Problema Imediato, Sonho Grande no Final
Quando Juliano foi levantar capital para a Gringo, um "super app" para o mercado automotivo, ele cometeu um erro clássico: apresentou a visão megalomaníaca de construir um ecossistema completo. A reação dos primeiros investidores foi de ceticismo: "falta de foco".
"A gente inverteu o pitch. A gente começou a falar assim: 'Cara, a gente achou uma brecha no mercado automotivo, a parte de documentação. Temos números favoráveis, fundadores mágicos que estão fazendo, e tal'. E lá no final, a gente falava: 'Existe o espaço para uma relação, e tal'. Então a gente colocou o que tinha de concreto e de foco em ênfase, e colocava o sonho grande depois."
Essa mudança foi crucial. Os investidores precisam ver que você entende a importância de resolver um grande problema de forma excepcional antes de tentar dominar o mundo. Todo ecossistema de sucesso começou com um único produto matador. O Nubank, antes de ser um banco completo, foi apenas um cartão de crédito por três anos.
O Raise Camp te ajuda a construir um pitch que equilibra a visão de longo prazo com a execução focada no curto prazo. Nós te ajudamos a contar sua história de forma que o investidor veja o potencial do ecossistema, mas confie na sua capacidade de entregar o primeiro passo.
O Senso de Urgência: Por que a Mensalidade do "Pai Rico" Mata a Inovação
Uma das diferenças mais profundas entre uma startup e uma empresa tradicional é o senso de urgência. Uma startup tem data para morrer. O caixa está queimando, e o tempo está correndo. Isso força a equipe a ser rápida, ousada e a "meter o louco pra cima".
Juliano viveu isso na pele com a Zapay. Os sócios colocaram R$ 1 milhão do próprio bolso na empresa, com uma regra clara: acabou o dinheiro, acabou a empresa. Não haveria "mensalidade" para cobrir o caixa. Esse senso de urgência foi fundamental para a equipe encontrar o product-market fit e as métricas necessárias para levantar a primeira rodada com a Kaszek, exatamente quando o dinheiro estava acabando.
"Esse é um grande erro que eu vejo empreendedores tradicionais fazendo, que eles mantêm empresas de tecnologia pagando mensada. Eu discordo completamente. Para mim, você tem que falar quanto você está disposto a gastar do projeto. É dois milhões? Então você pega esse dinheiro, coloca na conta da empresa e deixa claro: acabou esse dinheiro, acabou a empresa. É simples assim."
O "filho de pai rico", a startup que recebe uma mesada constante do fundador ou de uma empresa-mãe, nunca desenvolve a resiliência e a criatividade necessárias para sobreviver. Ela se torna dependente e acomodada. A pressão do caixa é o que forja as melhores empresas.
As inscrições para o próximo batch do Raise Camp estão abertas até 19/nov. Se quiser falar sobre o programa, me chama no WhatsApp 11 99788-8788 e marcamos um call.
Um abraço,
José R. Bernardoni
