Edson Rigonatti, fundador da Astella, um dos fundos de Venture Capital mais respeitados do Brasil, gasta de 25% a 35% do seu tempo fazendo fundraising. Ele mantém um CRM com 650 leads e 300 clientes (investidores) que precisam ser constantemente nutridos. O Edson vende a tese de que investir em startups brasileiras, através da Astella, vai gerar retornos extraordinários.
A dinâmica entre Rigonatti e seus investidores (LPs, ou Limited Partners), como Ricardo Kanitz, da Spectra, um fundo de fundos, revela a complexa cadeia de capital que sustenta o ecossistema de inovação. Entender essa dinâmica é crucial para founders, pois ela dita as regras do jogo: os valuations, os termos, as expectativas de retorno e, em última análise, o tipo de empresa que recebe investimento.
A Cadeia de Capital: De Onde Vem o Dinheiro do Venture Capital?
O dinheiro que a Astella investe em startups não vem (majoritariamente) do bolso de Rigonatti. Ele vem de uma gama de investidores, cada um com suas próprias expectativas e tolerância a risco:
Fundos de Fundos (FoFs): Como a Spectra, que investem em múltiplos fundos de VC para diversificar o risco para seus próprios clientes (médicos, advogados, empresários).
Founders de Sucesso: Empreendedores que já venderam suas empresas e reinvestem no ecossistema. No Brasil, essa é a principal fonte de capital para fundos de VC como a Astella.
Family Offices: Famílias com grande patrimônio que alocam uma pequena parte de seus recursos em ativos de alto risco e alto retorno.
Investidores Institucionais e Estrangeiros: Endowments de universidades americanas, fundos de pensão, etc. No Brasil, essa fonte ainda é menos relevante do que nos EUA.
Essa estrutura de capital tem uma consequência direta na tese de investimento da Astella. O investidor brasileiro, em geral, é mais avesso ao risco do que o endowment de uma universidade americana. Ele não pode se dar ao luxo de perder dinheiro em 9 de cada 10 apostas. Isso força Rigonatti a ser mais criterioso e a buscar um equilíbrio entre risco e retorno que seja palatável para seus LPs.
A Diferença Crucial entre o VC Brasileiro e o Americano
Nos EUA, a lógica do Venture Capital é a da "power law". 92% dos fundos de VC perdem dinheiro. Mas os 8% que ganham, ganham tanto (acertando um Google, um Facebook) que pagam a conta de todo o resto e ainda superam qualquer outra classe de ativo. A frase que define o mercado americano é: "Não importa a frequência dos erros, o que importa é a magnitude do acerto."
No Brasil, a realidade é diferente. Os exits (vendas ou IPOs) não atingem as mesmas magnitudes. Um grande acerto no Brasil pode retornar 20-30x o capital investido, não 1.000x. Portanto, a frequência dos erros começa a importar. Rigonatti não pode errar tanto quanto um fundo do Vale do Silício.
Essa diferença fundamental explica por que a Astella tem uma tese de investimento focada em eficiência de capital e modelos de negócio com alta margem, e não em "loucuras" que podem, ou não, virar o próximo unicórnio global.
O Raise Camp te ensina a adaptar seu pitch para a realidade do mercado brasileiro. Você precisa mostrar não apenas o potencial de crescimento, mas também a eficiência de capital e a sustentabilidade do seu negócio. Os investidores brasileiros valorizam isso tanto quanto o tamanho do mercado
A Tese da Astella: A Busca pelo Retorno de 64x
Para entregar o retorno que seus investidores esperam (cerca de 35% ao ano, ou 6x o capital do fundo), Rigonatti precisa que cada investimento individual tenha o potencial de retornar muito mais. A matemática é a seguinte:
1/3 das empresas vai dar errado (write-off).
1/3 vai ficar no meio do caminho (retorno de 1-3x).
1/3 vai dar muito certo.
São essas poucas empresas que dão muito certo que precisam pagar a conta de todo o fundo. Por isso, quando Rigonatti olha para uma startup, ele precisa enxergar um potencial de retorno de 64 vezes o capital investido.
Os Três Filtros para Encontrar o 64x
Como Rigonatti identifica essas oportunidades raras? Ele aplica três filtros principais que definem a tese de investimento da Astella:
1. Eficiência de Capital: Fazer Mais com Menos
A mediana global de capital necessário para criar um unicórnio (empresa avaliada em US$ 1 bilhão ou mais) é de US$ 269 milhões. Rigonatti busca empresas que possam atingir esse patamar com muito menos capital. Por quê? Porque eficiência de capital é um sinal de que o modelo de negócio é robusto, que a empresa não depende de queimar caixa indefinidamente para crescer.
A Astella desenvolveu um índice próprio de eficiência de capital: receita gerada dividida pelo capital investido para chegar nessa receita. Em 2017, a média das startups brasileiras estava em torno de 1x. Em 2021, esse número havia caído para 0,5x. A indústria está queimando mais capital para gerar a mesma receita, o que é um sinal de alerta.
Empresas que conseguem manter ou aumentar esse índice são as que têm maior probabilidade de sobreviver e prosperar em um mercado mais restritivo de capital.
2. Tecnologia como Alavanca de Margem e Escala
A tecnologia, para Rigonatti, não é um fim em si mesma. Ela é um meio para alcançar três objetivos:
Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC): Software e automação permitem escalar vendas sem aumentar proporcionalmente a equipe comercial.
Aumentar a margem bruta: Produtos digitais têm margens muito superiores a produtos físicos ou serviços manuais.
Digitalizar a cadeia de suprimentos: Operações mais leves e escaláveis, com menos dependência de ativos físicos e processos manuais.
Essa é a razão pela qual a Astella passou em muitos dos unicórnios brasileiros. Muitos deles eram empresas "tech-enabled" (habilitadas por tecnologia), mas não "tech-first" (onde a tecnologia é o diferencial competitivo). A diferença é sutil, mas crucial. Uma empresa tech-enabled usa tecnologia para melhorar um processo existente. Uma empresa tech-first cria um modelo de negócio completamente novo, impossível sem a tecnologia.
3. Originação: Acesso aos Melhores Empreendedores
No mundo do Venture Capital, a competência mais importante não é análise, nem ajuda pós-investimento. É originação. Ter acesso aos melhores empreendedores antes de todo mundo. Por quê? Porque os melhores empreendedores procuram os melhores fundos, criando um ciclo virtuoso.
A Astella construiu sua reputação ao longo de 18 anos. Hoje, 100% dos empreendedores investidos pela Astella a colocam como Top 2 do mercado brasileiro, segundo pesquisa feita pela Spectra com 250 founders. Essa reputação não é construída com marketing. Ela é construída com consistência, transparência e, acima de tudo, respeito pelo empreendedor.
Rigonatti passou em muitos unicórnios não por falta de acesso, mas por disciplina de tese. Manter essa disciplina é o que garante a consistência de retorno no longo prazo.
O Raise Camp te ajuda a construir um business plan que passe por esses três filtros. Nós te ensinamos a pensar como um gestor de VC, a construir um modelo financeiro que demonstre eficiência de capital, a articular como a tecnologia é o seu diferencial competitivo e a posicionar sua empresa para ter acesso aos melhores fundos.
O Jogo do Fundraising para Gestores: Uma Lição para Founders
A rotina de fundraising de Rigonatti é uma aula para qualquer founder. Ele não espera o fundo acabar para começar a captar o próximo. É um processo contínuo, que envolve:
CRM Ativo: 650 leads, 300 clientes, todos sendo nutridos constantemente com atualizações, convites para eventos e conversas informais.
Relacionamento de Longo Prazo: A relação entre Rigonatti e Kanitz tem 18 anos. Começou com um café no shopping, com Coca-Cola e cachorro-quente. Hoje, Kanitz é um dos principais LPs da Astella. Essa confiança não se constrói em três meses.
Timing e Paciência: Rigonatti sabe que há momentos em que o mercado está mais ou menos receptivo a Venture Capital. O trabalho dele é estar sempre presente, para que, no momento certo, a Astella seja a primeira opção.
Essa mesma lógica se aplica ao fundraising de startups. Você não pode esperar precisar de dinheiro para começar a construir relacionamentos com investidores. O processo deve começar 12-18 meses antes da rodada, com conversas informais, pedidos de conselho e atualizações periódicas.
O Erro que Mais Dói: O Follow-on Errado
Para Rigonatti, o erro que mais dói não é passar um unicórnio. É fazer um follow-on (investimento subsequente) em uma empresa do portfólio que não deveria receber mais capital.
A Astella aloca 50-60% do capital do fundo nos investimentos iniciais, reservando 40-50% para follow-ons nas empresas que estão performando bem. A decisão de fazer ou não um follow-on é crítica. Se você erra nessa decisão, você está dobrando a aposta em uma empresa que você já conhece profundamente. Não há desculpa de falta de informação ou acesso.
Quando Rigonatti precisa apresentar resultados para Kanitz e explicar que fez um follow-on que deu errado, a conversa é brutal. Porque ele conhecia o founder, via a empresa todo trimestre, tinha acesso a todos os dados. Errar nesse contexto é um erro de julgamento, não de azar.
Isso mostra a importância de ser transparente com seus investidores. Se as coisas não estão indo bem, é melhor ter essa conversa difícil do que tentar mascarar os problemas e aceitar um follow-on que você sabe que não deveria acontecer. A confiança, uma vez perdida, é quase impossível de recuperar.
O Raise Camp te prepara para o jogo de longo prazo do fundraising. Nós te ensinamos a construir e manter relacionamentos com investidores, a ser transparente sobre seus desafios e a entender que o fundraising não termina quando o cheque entra na conta. Ele apenas muda de fase. E, assim como Rigonatti precisa prestar contas para Kanitz, você precisará prestar contas para seus investidores. A preparação para essa jornada começa agora.
As inscrições para o próximo batch do https://raise.camp/program estão abertas até 19/nov. Se quiser falar sobre o programa, me chama no WhatsApp 11 99788-8788 e marcamos um call.
