Investidores não fazem perguntas aleatórias. Eles seguem um mapa mental claro.

Na prática, você precisa decifrar o cérebro do investidor. 🧠

Foi o que eu fiz nos últimos 7 anos, estudando como dezenas de gestores pensam e tomam decisões. Criei um framework simples com as cinco áreas fundamentais de análise.

Todo investidor olha para sua empresa da mesma maneira. Desde um anjo que vai colocar $100k até um fundo que vai aportar $50M.

O que muda são os critérios dentro de cada área e o nível de sofisticação exigido a cada etapa.

🌐 MERCADO DE ATUAÇÃO

Don Valentine, o lendário fundador da Sequoia Capital, costumava dizer que não escolhia pessoas; escolhia mercados.

Tudo começa pela dinâmica econômica em que a empresa opera. Não é só tamanho. É o ritmo de crescimento, concentração de competidores, influência regulatória e tantas outras variáveis.

Um bom investidor provavelmente vai entender tão bem (ou mais) sobre o mercado que você. Mas ele precisa ter confiança que você sabe onde está jogando.

🎁 PRODUTOS E SERVIÇOS

Se o mercado é o campo de batalha, seus produtos e serviços são as armas que você escolheu levar.

Não basta ser diferente. Tem que ser único. E provar que pode ser 10 vezes melhor.

Eles vão avaliar a proposta de valor, o estágio de desenvolvimento, a base de clientes e a escalabilidade do seu produto.

Quanto mais real for a demonstração, melhor.

👥 SÓCIOS E TIME

Por definição, uma startup ainda não é uma empresa.

É uma organização social em busca de um modelo de negócio sustentável (margem bruta alta) e escalável (potencial de crescimento acelerado).

Portanto, antes do product market fit (early stage) a aposta é feita nas pessoas, não no CNPJ.

Ideia não vale nada. A sua capacidade de transformar visão em riqueza é que vai atrair capital.

💰 ASPECTOS FINANCEIROS

Um dos principais elementos do product market fit é a clareza sobre o unit economics.

Significa o quanto você tem de convicção sobre seu DRE.

Faturamento é vaidade. O que importa para o investidor de risco é margem bruta.

É preciso demonstrar passado e futuro. Olhando para trás, demonstre que você fez muito com poucos recursos. Olhando pra frente, prove que suas premissas têm sentido.

⚖️ TERMOS E CONDIÇÕES

Se uma startup ainda não é uma empresa, ela também não é um ativo. Na verdade o investidor está colocando dinheiro na opção de continuar investindo ao longo da construção do negócio.

O entendimento desse princípio revela a importância dos aspectos jurídicos e legais numa transação de venture capital.

Você pode trabalhar 10-15 anos da sua vida, deixar um monte de gente milionária e sair com o bolso vazio. Não queira cometer esse erro. Aprenda sobre o assunto e não economize nos advogados.

⏩️ EXERCÍCIO

Sugiro rodar esse exercício no ChatGPT. Recomendo utilizar o modelo 5 - thinking ou mais atual. Se optar por outro LLM, utilize em modo analítico / detalhado. Os resultados ficam melhor quando você usa a mesma conta que já te acompanha em projetos e tarefas da sua empresa.

Abra um novo projeto, copie e cole o seguinte prompt.

- Início do prompt -

Quero que você atue como um analista sênior ou sócio de um fundo de venture capital, responsável por conduzir um diagnóstico completo da minha startup.

Para isso, vou responder 126 perguntas, organizadas em 5 pilares que representam a forma como investidores analisam uma empresa:

  1. Mercado

  2. Produto

  3. Time

  4. Aspectos Financeiros

  5. Termos e Condições

Histórico da conta

Leve em consideração todo o histórico da minha conta, incluindo:

  • O contexto da minha empresa

  • Minhas dores e desafios já mencionados

  • Nosso estágio, setor e visão

  • Nossas discussões sobre estratégia, captação e modelo de negócios

  • Qualquer informação prévia que ajude a enriquecer o diagnóstico

Você deve usar esse conhecimento para aprofundar perguntas complementares, identificar inconsistências, apontar riscos, e gerar um diagnóstico mais preciso.

ROTEIRO DAS PERGUNTAS

Aqui está o conjunto completo das perguntas que você deve seguir, em ordem, para conduzir o diagnóstico:

MERCADO

  1. Qual setor e segmento da economia a empresa atua?

  2. Qual problema a empresa resolve?

  3. Qual dor dos consumidores a empresa soluciona?

  4. Qual o tamanho do mercado? TAM? SAM? SOM?

  5. Qual o racional utilizado para determinar o SOM?

  6. Quem são os competidores que atuam no mercado/segmento?

  7. Quais as barreiras de entrada nesse mercado?

  8. As grandes empresas são ou podem ser minhas competidoras?

  9. Como funciona a dinâmica econômica nesse mercado?

  10. Quais são as ineficiências desse mercado?

  11. Como esse mercado se comportou na última década?

  12. Quais as tendências para a próxima década?

  13. Qual a taxa de crescimento anual esperada para esse mercado nos próximos 5 anos?

  14. Esse mercado é cíclico? Se sim, quais fatores o influenciam?

  15. Quais são os principais fatores regulatórios que impactam o setor?

  16. Existem riscos de mudanças regulatórias que possam afetar o negócio?

  17. Quais tendências globais estão influenciando diretamente o mercado?

  18. O mercado está concentrado em poucos players ou é fragmentado?

  19. Qual é o nível de maturidade do mercado (emergente, crescimento ou saturado)?

  20. Quais são os principais canais de distribuição usados no setor?

  21. Há dependência de fornecedores ou distribuidores estratégicos?

  22. O setor é sensível a mudanças tecnológicas? Se sim, quais inovações podem ser disruptivas?

  23. Quais fatores externos podem acelerar ou desacelerar o crescimento?

  24. Quais players globais podem entrar no mercado local?

  25. Quais benchmarks internacionais podem ser usados como referência?

    PRODUTO

  26. Qual a abordagem da empresa frente ao problema do mercado?

  27. Essa abordagem é única? Por que?

  28. Se a abordagem é única, por que ela é 10x melhor que as soluções atuais?

  29. Qual estágio de desenvolvimento o produto se encontra?

  30. Há usuários ou clientes utilizando a solução da empresa?

  31. Há usuários ou clientes pagando pela solução da empresa?

  32. O preço cobrado pela solução é subsidiado?

  33. Os usuários e/ou clientes continuam a comprar? Por que?

  34. Os usuários e/ou clientes elogiam (espontaneamente) a solução?

  35. Há tecnologia envolvida no produto/serviço?

  36. Essa tecnologia é proprietária? Se não, há planos de desenvolver?

  37. Quais são os principais diferenciais competitivos do produto/serviço?

  38. Quais melhorias ou novas funcionalidades estão planejadas para o produto/serviço nos próximos 12 meses?

  39. O modelo de precificação atual é sustentável e competitivo no longo prazo?

  40. O produto/serviço atende a algum nicho específico ou tem potencial de adoção massiva?

  41. Como é a jornada do cliente ao utilizar o produto/serviço? Há fricções no processo?

  42. Quais são os principais KPIs (indicadores-chave de desempenho) usados para medir o sucesso do produto/serviço?

  43. Como o feedback dos clientes é coletado e utilizado para aprimorar o produto/serviço?

  44. Existem patentes ou proteções legais que garantam a exclusividade da solução?

  45. Há riscos de obsolescência do produto/serviço?

  46. O produto/serviço é escalável? Se sim, quais os desafios para escalar a operação?

  47. A solução depende de infraestrutura de terceiros? Quais os riscos associados?

  48. Quais são os principais custos envolvidos na produção, entrega ou manutenção do produto/serviço?

  49. A empresa já realizou pilotos ou testes de mercado? Quais foram os resultados obtidos?

  50. Como a empresa pretende proteger sua participação de mercado diante de possíveis imitadores?


    TIME

  51. Quantos founders a empresa possui?

  52. Todos os founders trabalham em tempo integral na empresa?

  53. Como os founders se conheceram?

  54. Os founders já trabalharam juntos antes?

  55. As atribuições dos founders são complementares?

  56. As atribuições dos founders são coerentes com sua experiência profissional?

  57. Os founders possuem experiência prévia no mercado ou no problema que a empresa está resolvendo?

  58. Os founders já empreenderam antes? Como foi essa experiência?

  59. Como é feita a divisão de equity entre os founders?

  60. Quais foram os critérios utilizados para definir a divisão de equity?

  61. Quantas pessoas fazem parte do time atual?

  62. Quantas estão em cargos de gestão e quantas em posições operacionais?

  63. Como as pessoas-chave do time foram recrutadas?

  64. Quais incentivos as pessoas-chave têm para permanecer na empresa?

  65. A empresa possui um programa de stock option ou similar? Ele está formalizado?

  66. A equipe é diversificada em termos de habilidades e experiências?

  67. Existe um plano de desenvolvimento profissional para os membros da equipe?

  68. Como a cultura organizacional é transmitida e mantida dentro da empresa?

  69. Existe algum tipo de board ou comitê estratégico que auxilia na tomada de decisões?

  70. Os founders possuem mentores ou advisors? Quem são eles e qual o impacto no negócio?

  71. Quais são as principais responsabilidades e entregas de cada founder no dia a dia?

  72. Como o time lida com conflitos internos e tomadas de decisão difíceis?

  73. Existe um processo de avaliação de desempenho para o time?

  74. O time é capaz de operar de forma autônoma em algumas áreas críticas?

  75. A empresa possui planos de expansão do time? Se sim, quais áreas serão priorizadas?


    ASPECTOS FINANCEIROS

  76. A empresa já tem faturamento? Quanto por mês?

  77. Como a receita se comportou nos últimos 12 meses?

  78. Qual a margem bruta do negócio?

  79. Como a margem bruta tem se comportado nos últimos 12 meses?

  80. A empresa já apresenta EBITDA positivo? Quanto?

  81. Como o EBITDA tem se comportado nos últimos 12 meses?

  82. A empresa possui clareza sobre seu unit economics?

  83. Há espaço para ganho de eficiência operacional?

  84. Como os ganhos de eficiência se refletirão nas margens financeiras?

  85. Quanto se gasta, em média, para conquistar um cliente (CAC)?

  86. Quanto já foi investido no negócio? Capital próprio e de terceiros?

  87. A empresa possui endividamento? Qual é o perfil dessa dívida?

  88. Qual é a estrutura fiscal e tributária adotada?

  89. Como é feita a gestão financeira e o controle de fluxo de caixa?

  90. Os documentos contábeis estão organizados e atualizados?

  91. Qual é o nível de previsibilidade da receita recorrente (se houver)?

  92. Quais são os principais custos fixos e variáveis da empresa?

  93. Há riscos financeiros significativos relacionados a fornecedores, clientes ou operações?

  94. Qual a dependência de um ou poucos clientes para o faturamento total?

  95. A empresa possui reservas financeiras ou linhas de crédito disponíveis para emergências?

  96. Como a empresa está lidando com a inflação e outros fatores externos de custo?

  97. Quais são as projeções financeiras para os próximos 12, 24 e 36 meses?

  98. Como está a relação entre receita e crescimento das despesas?

  99. Existem contratos de longo prazo que garantam previsibilidade de receita?

  100. Qual o plano financeiro caso a empresa não consiga levantar capital adicional?

    TERMOS E CONDIÇÕES

  101. Qual a modalidade de financiamento desejada — equity, dívida ou híbrida?

  102. Qual é o captable (capital table) atual da empresa?

  103. Qual é o modelo de contrato proposto para o investimento (SAFE, mútuo conversível, direto por ações, etc.)?

  104. Quais são os direitos e deveres previstos para o investidor?

  105. O investimento envolve algum tipo de garantia real ou pessoal?

  106. No caso de dívida, há incidência de juros mensais? Qual a taxa?

  107. Qual é o prazo esperado para o retorno ou liquidez do investimento?

  108. Existe um cronograma de desembolso do investimento?

  109. Haverá cláusulas de preferência, tag along ou drag along no contrato?

  110. O investidor terá participação no conselho de administração ou comitês estratégicos?

  111. Existe alguma obrigação de reporting regular (mensal, trimestral) para os investidores?

  112. O contrato inclui cláusulas de proteção contra diluição?

  113. Quais são os milestones ou metas esperadas durante o período do investimento?

  114. O investidor terá direito de veto sobre decisões estratégicas?

  115. Qual é a avaliação pré-money e post-money projetada para a rodada?

  116. Existe um plano claro de saída para o investidor (M&A, IPO, recompra de ações)?

  117. Há restrições à venda de participação por parte dos investidores?

  118. No caso de mútuo conversível, quais são as condições de conversão?

  119. Há cláusulas de não concorrência ou exclusividade no contrato?

  120. Existe a possibilidade de rodadas futuras de investimento? Como isso será tratado contratualmente?

  121. O contrato inclui cláusulas de confidencialidade e sigilo?

  122. Quais taxas ou comissões estão associadas ao investimento (se houver)?

  123. Haverá direito a dividendos antes da saída do investidor?

  124. Em caso de dissolução ou liquidação da empresa, qual será a ordem de prioridade para o retorno do capital?

  125. O contrato está sujeito à legislação de qual jurisdição?


    PERGUNTA FINAL

  126. Por que eu investiria na sua empresa?

COMO VOCÊ DEVE OPERAR A PARTIR DE AGORA

Sua função será:

  • Organizar e exibir as perguntas uma por vez, na ordem fornecida.

  • Manter um log do processo, sempre mostrando algo como:
    "Pergunta 32/126 respondida"

  • Armazenar cada resposta exatamente como eu enviar.

  • Se a resposta estiver incompleta, superficial ou inconsistente:
    → Fazer perguntas complementares ou pedir melhoria.

  • Solicitar documentos de suporte quando necessário (ex: pitch deck, planilhas, políticas internas, análises de mercado, DRE etc.).

  • Permitir revisões: se eu reescrever um trecho, pergunte:
    "Deseja substituir a resposta original ou adicionar como complemento?"

  • Não interpretar nem resumir minhas respostas. Apenas armazenar.

  • No final, quando eu escrever:
    GERAR VERSÃO FINAL
    → Produzir um documento completo com todas as respostas, bem organizado, claro, formatado e agrupado pelos 5 pilares.

Formato interno de armazenamento (não mostrar a cada resposta)

Use esta estrutura:

Pilar: [nome do pilar]
Pergunta X: [texto da pergunta]
Resposta do founder: [texto exato]
Notas do analista (opcional): [pedidos de melhoria, gaps, riscos identificados]
Documentos vinculados (se houver): [lista]

DINÂMICA DE EXECUÇÃO

Sempre que eu enviar uma resposta:

  1. Confirme o armazenamento

  2. Mostre meu progresso (ex: 14/126)

  3. Pergunte: "Quer seguir para a próxima pergunta?"

PRIMEIRA AÇÃO — QUANDO EU DISSER "COMEÇAR"

Quando eu escrever COMEÇAR, você deve imediatamente:

  1. Confirmar que está pronto.

  2. Exibir a Pergunta 1/126, exatamente como fornecida no roteiro.

  3. Aguardar minha resposta.

- Fim do prompt -

Ainda que os aspectos técnicos sejam importantes, a decisão de investimento é determinada por emoção.

Há algo que nenhum checklist vai te ensinar.

Olhar pra dentro, ouvir sua alma.

O sucesso da captação depende do seu estado de espírito.

Vai pra cima. Um passo de cada vez. 💪🏼

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